1

فرش ایران از جنبه تنوع زیاد طرح و نقشه و همچنین کیفیت مناسب، شهرت جهانی دارد و حفظ جایگاه گذشته این صنعت، نیازمند تقویت توانمندی‌های داخلی و درک درست از نیازهای بازار جهانی است. بدیهی است، تولید به شیوه قدیمی و سنتی، پاسخگوی نیاز تجاری و امروزی بازار جهانی نیست.

بخش اول این گزارش را از اینجا بخوانید.

درباره نیازسنجی مشتریان، به سراغ مدیرعامل گروه تخصصی فرش اسلیمی رفتیم.

محمد سعیدپور در این باره به عصر فرش گفت: بحث بازاریابی و تحقیقات بازار مقوله وسیعی است که اگر بخواهیم به‌صورت علمی و تحقیقات میدانی عمل کنیم، استانداردهای ویژه‌ای را می‌طلبد. من در یک‌کلام می‌گویم که چگونه می‌توان به سلیقه‌یابی رسید: با تعامل و انعطاف‌پذیری. زمانی که یک مجموعه‌ای بتواند تعامل خوبی با مشتری‌ها داشته و از خود انعطاف‌پذیری نشان دهد، خودبه‌خود مشتری‌ها به سمت او می‌آیند و در جریان این تعامل‌ها، تولیدکننده سلیقه مشتری را می‌شناسد. این ارزان‌ترین راه است؛ تا این‌که تیم تشکیل بدهیم و تحقیقات میدانی و بازار انجام دهیم.

این کاری است که ترکیه از طریق تعامل و انعطاف‌پذیری در بیزینس با مشتری‌هایش انجام داد و حالا از تمام قاره‌ها و تمام کشورهای دنیا مشتری‌ها می‌آیند و سلایق را با خودشان می‌آورند و خیلی سریع و بدون واسطه به تولیدکننده اطلاعات می‌دهند. صحبت رو در رو خروجی بهتری دارد، گاهی مشتری به لباس خود اشاره می‌کند و می‌گوید دقیقاً این رنگ را می‌خواهم!

سعیدپور در مورد تجربیات خودش به عصر فرش می گوید: ما مشتری داشتیم از ازبکستان و شخصا از سلایق ازبک‌ها اطلاع نداشتم، ایشان ظرف دو سه ساعت، کل اطلاعات آن منطقه را به من داد، سلیقه او، نماینده سلیقه یک ملت و اجتماع است. اگر می‌خواستم تیمی را برای تحقیق ببرم، شاید دچار تشخیص ضدونقیضی می‌شدم.

چندی پیش یک مشتری کویتی در جلسه حضوری به ما گفت من رنگ «لاکی دَمِ الغزالی» می‌خواهم، این یک اصطلاح در منطقه خودشان است که رنگ خون غزال را برای قرمز استفاده می‌کنند، درصورتی‌که پشت تلفن یا با سرچ در اینترنت سخت‌تر می‌شود این موضوع را درک کرد.

ما متوجه شدیم که اگر در ژاپن رنگ آبی رو به کاربنی را در فرش‌هایمان استفاده کنیم، مردم دوست دارند؛ اگر آبی روشن به سمت الماسی باشد دوست ندارند. یا کشورهایی که در اتحادیه جماهیر شوروی هستند، به‌خصوص روسیه، به سمت رنگ‌های کرم و پیازی و گلبهی گرایش دارند، رنگ‌های ملایمی که آن‌ها بر اساس یک تاریخ به آن علاقه‌مندند، چراکه از گذشته در اتحادیه جماهیر شوروی تأکید بر این بوده که برای خانه‌ها و دکوراسیون رنگ روشن استفاده کنند تا مصرف برق در منزل کمتر باشد، طبیعتاً دکوراسیون تیره، نیازمند نور بیشتری است، این چون یک تأکید بوده، تبدیل به فرهنگ شده و این‌همه سال بعد از فروپاشی شوروی، کشورهای آن مجموعه هنوز فرهنگ مصرف رنگ روشن به‌خصوص برای فرش را دارند.

عدم اطلاع از این موضوع، باعث شد در نمایشگاه دو سال پیش مسکو، ایرانی‌ها با حرص و طمع برای ورود به بازار مسکو در نمایشگاه شرکت کنند اما دست از پا درازتر برگردند؛ زیرا به این موضوع علم نداشتند که آن‌ها از رنگ سرمه‌ای و قهوه‌ای و رنگ‌های تند دیگر بیزار هستند!

در مورد محصولاتی مثل فرش، زمانی که ملاقات حضوری شکل بگیرد خیلی مؤثر است. جدا از مسائل سیاسی و استراتژیک که باعث کندی این مسئله شده است، خود ما به‌جای اینکه افکار بازدارنده داشته باشیم باید در برقراری این ارتباط‌ها و تعاملات تلاشمان را بیشتر کنیم. از سود و منفعتمان در بعضی جاها چشم‌پوشی کنیم، در مقابل، آن‌ها هم می‌آیند و به‌طور رایگان اصطلاحات تخصصی و اطلاعات جامع در مورد سلایق مردمشان را به ما می‌گویند.

سعیدپور در ادامه اضافه کرد: باید درگیری‌ها را در عرصه بین‌الملل کمتر کرده و در معاملاتمان حالت برد-برد ایجاد کنیم؛ که آن‌ها برای ما ایده بیشتری بیاوردند.

درصورتی‌که این تعامل ایجاد نشود، مشتری به سمت ترکیه می‌رود، درصورتی‌که قلبا ترجیح می‌دهد کارش را یک ایرانی انجام دهد؛ ولی متأسفانه تعامل‌ها نیست و ما رسماً از قافله سلیقه مردم در دنیا عقب هستیم؛ هرچقدر هم در کتاب و اینترنت سرچ کنیم، شاید نتوانیم مفاهیم، رنگ، طرح و سلیقه مردم را به‌خوبی درک کنیم.

با روش تعامل، تمام اطلاعات در مورد سلیقه‌ها را می‌دانیم بدون اینکه هزینه‌ای کرده باشیم، این روش بسیار سهل‌تر است تا اینکه تحقیقات و افکار سنجی انجام شود.

از طرفی، انعطاف‌پذیری هم مهم است؛ این تعامل را انجام می‌دهیم ولی به خاطر یک دلار و اینکه از سودمان نمی‌خواهیم بگذریم، توافق نمی‌کنیم و بازار را از دست می‌دهیم. خیلی از شرکت‌ها عملاً در وادی خودزنی افتاده اند.

در شرایط اقتصادی امروز، می‌توانیم از بخشی از سود صرف‌نظر کنیم و برای خریدار تخفیف در نظر بگیریم. این رابطه باعث می‌شود که کشور کم‌کم توسط همین واحدهای تولیدی پویا شده، اعتماد مشتری خارجی جلب شود، روی ما حساب کنند و ما را به مشتری‌های دیگر توصیه کنند.

مدیرعامل گروه تخصصی فرش اسلیمی در پاسخ به سوال خبرنگار عصر فرش، مبنی بر اینکه طراحان یا تولیدکننده‌های تازه‌کار چگونه می‌توانند این تعامل را داشته باشند گفت:

طبیعی است که اگر ناشناخته باشند کسی به سمت آن‌ها نمی آید و ناچارند بیشتر تلاش کنند. اگر شما بخواهید به کشوری برای تحقیقات میدانی بروید، اولا هزینه آن بالاست و از طرفی ممکن است ارتباطات صحیح نتوانید پیدا کنید و موجب شکست‌ شود.

بهترین کار شرکت در نمایشگاه‌های تخصصی است و خود طراح اگر می‌تواند در این نمایشگاه ها غرفه بگیرد؛ یا در نمایشگاه‌های داخلی، بازدیدکننده‌های خارجی را جذب کند. به این شکل ارتباطات شکل می‌گیرد؛ مشتری به‌تدریج بیشتر می‌شود و طراح پیشرفت می‌کند. ما هم همین مسیر را طی کرده‌ایم تا به اینجا رسیده ایم.

* * *

این روزها به دلیل مصرف‌گرایی، سلیقه‌ها مدام در حال تغییر است. سلیقه امسال با ۶ ماه دیگر و برای رده‌های سنی مختلف تغییر می‌کند و این امر اهمیت بازاریابی صحیح و سنجش نظر و سلیقۀ بازارهدف فعالین صنعت فرش را بیش از گذشته نمایان می‌کند. عدم همراهی با موج تغییرات و تنوع‌های بسیار در این حوزه و عدم جستجو پیرامون تشخیص سلیقه مشتری، در کوتاه‌مدت پیامدی جز کاهش فروش نخواهد داشت. بنابه نظر کارشناسان این حوزه، در زمینه تشخیص سلایق مردم در نقاط دیگر دنیا، هم از راه تعامل رو در رو و هم از طریق افکارسنجی و یا به وسیله تحقیق و گفتگو از راه دور می توان اقدام کرد، اما پیش از آن، لازم است فرد، علم و دانش و تخصص ورود به این عرصه را داشته باشد. عرصه ای که نیاز به آگاهی و تجربه توأمان دارد.

خبرنگار: حوریه شیوا

ارسال نظر

شما در حال پاسخ به نظر «» هستید.
6 + 0 =